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BBVA - Compartiendo conocimiento

Cómo vender a distancia sin tienda online

No solo de tienda online vive el ecommerce. Existen canales alternativos que también se pueden utilizar.

Ana García Novo

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Todo un reto. Las restricciones por la pandemia del COVID-19 están pasando como un huracán por la vida de miles de pymes y autónomos. Las reglas han cambiado y lo que ayer era dogma en el pequeño comercio, hoy se ha dado la vuelta por completo. El ecommerce se ha convertido en la estrella de las compras desde el inicio del estado de alarma.

En entorno online es el punto de referencia hacia el que se han dirigido las necesidades básicas de compra de la población. Por ese motivo, los comercios que hasta ahora se habían dedicado exclusivamente a la venta en tienda física, comienzan ya a digitalizarse para dar continuidad a sus negocios. Eso sí, todavía hay un gran porcentaje de tiendas que no cuenta con venta a distancia. Como no estaban preparadas, la situación actual las ha obligado a cerrar sin posibilidad de vender.

“¿Qué puedo hacer ahora? ¡No estoy vendiendo nada!”. “¿De qué manera puedo volver a vender?”. “Si puedo volver a vender, ¿cómo puedo cobrar lo que vendo? ¿Y enviarlo?” Estas y otras dudas son muy comunes entre los comercios que se ven en esta situación. Para responderlas, resulta especialmente útil contar con una visión experimentada como la de Paulino Moreno Concejo. Este experto en tecnologías de la información con 50 años de experiencia en digitalización de empresas ha dirigido durante 25 años una empresa de consultoría que ayuda a pymes a plantear y desarrollar su transformación digital.

Paulino Moreno Concejo

Centrado en IT desde 1970

Hola. Soy Paulino Moreno, Sénior de SECOT, asociación que centra su actividad en ayudar a las empresas de forma no lucrativa ofreciéndoles su experiencia y conocimientos en gestión empresarial o académica. He trabajado toda mi vida en la digitalización de empresas, grandes y pequeñas, de muy distintos sectores. Unas veces con éxito y otras, con fracaso.

Hoy estoy aquí para intentar clarificar un tema del que venimos hablando mucho en los últimos años pero que hoy, debido al COVID-19, nos ha atropellado a todos, personas y empresas. Me refiero especialmente a muchos autónomos y, sobre todo, pymes que no habían terminado su proceso de digitalización o que apenas acababan de iniciar. Me quiero dirigir a ellos para trasladarles aprendizajes de mi vida profesional y del mercado que les puedan ayudar a ser más fuertes y mejores en su recuperación de la crisis.

“La actual situación derivada de la normativa legal provocada por el COVID-19, ha requerido que almacenes de distribución y comercio retail se hayan visto obligados a repensar sus negocios para darles continuidad tras la vuelta a la ‘normalidad’. Es decir, a reinventarse”, indica Paulino. “Puedo decir, con conocimiento de causa y tras haber dirigido mi empresa durante más de 25 años, que sobrevivir y reinventarse ha sido una constante ante los continuos cambios del mercado y tras cuatro fuertes crisis económicas. Siempre lo hemos logrado, fruto de la pasión y la necesidad”, añade.

El reto ahora consiste en sobrevivir a la pandemia. Ni más, ni menos. Vender a distancia es la única solución viable para muchas empresas. Aunque este concepto se ha ligado siempre a la tienda online, la buena noticia es que no es el único canal que pueden utilizar. Esta es una de las claves que destaca Paulino para que el pequeño comercio implante la venta a distancia con éxito y acceda a un mercado que se ha disparado con la nueva situación.

El reto ahora consiste en sobrevivir a la pandemia. Ni más, ni menos.

Tal y como explica el experto, “internet ya no es solamente un medio de consulta. A día de hoy, la venta a distancia se ha incrementado el 80% respecto a meses anteriores. Este es un dato muy interesante que se debe tener en cuenta. También lo es el hecho de que el aumento de visitas a páginas web de carácter comercial haya aumentado el 35%. Es más, el importe total de cada compra online ha aumentado considerablemente, con una media del 113% y repuntes en algún sector del 250%. Incluso nuevos colectivos, como nuestros mayores, se unen a la tendencia de la compra no presencial, un factor que está impulsando considerablemente su crecimiento”.

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Comercio a distancia

Paulino Moreno - Javier Urizar

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“Todo el mundo relaciona la venta a distancia con la tienda online, pero esa no es la única manera de vender a distancia. Hoy abordaremos las diferentes formas de comercio a distancia que existen y que han proliferado con la crisis del COVID-19. Con las tiendas físicas cerradas, es necesario recurrir a estos canales. Así, existen otros sistemas complementarios más allá de la tienda online. Eso sí, para utilizarlos con éxito, debemos estar presentes en internet con, al menos, una página web”, indica Paulino.

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Cuida tu presencia online (y también la offline)

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Cuida tu presencia online (y también la offline)

Para desarrollar tu negocio a través de internet, es importante que cuentes con una página web atractiva, con un buen dominio y desarrollo. En este sentido, es importante incorporar un catálogo de productos o servicios bien elaborado, con información suficiente y que incluya precios finales.

También resulta importante renovar tanto el escaparate digital como el físico. La venta a distancia se apoyará en el punto de venta a la calle, que se reorientará como punto de información, atención al cliente y almacén o tienda “pulmón”.

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No pierdas de vista a tus clientes (ni a la competencia)

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No pierdas de vista a tus clientes (ni a la competencia)

Nunca debes perder de vista a quien va a efectuar la compra. En este sentido, resulta interesante poner en marcha alguna estrategia de fidelización. Su experiencia de compra también debe de ser excelente, por eso es tan importante establecer una logística de envíos y devoluciones adecuada, así como prestarle atención.

También conviene observar a la competencia y, sobre todo, aprender de ella. Identificar qué funciona y si te conviene o no adaptarlo a tu propio negocio.

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Aprovecha las redes sociales

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Aprovecha las redes sociales

Una estrategia de marketing adecuada en redes sociales es una gran herramienta para atraer, fidelizar y atender a tus clientes. Tus propias redes de contactos son una mina de oro para dar a conocer y promocionar tus productos o servicios. Al tratarse de comercio local, los mensajes se deben adecuar a ese entorno, es decir, deben ser amigables y de proximidad.

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Explora los canales de venta a distancia

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Explora los canales de venta a distancia

No solo de tienda online vive el comercio a distancia. Por eso, es recomendable destacar los métodos de compra alternativos y los medios de pago que el cliente tiene a su disposición.

Por ejemplo, la compra a distancia se puede realizar también a través de teléfono, WhatsApp, redes sociales, marketplaces, formularios de compra o incluso correo electrónico. En cuanto a los medios de pago, pueden ser muy diversos: tarjeta, Bizum, PayPal, transferencia… y algunos más que probablemente no conozcas y que podrás ver en el siguiente punto.

…y 5. Garantízate los pagos (incluso sin ecommerce)

Una de las preocupaciones más comunes en los comercios que comienzan a enviar productos al domicilio de sus clientes es cómo garantizarse el cobro de lo que venden, sobre todo si no cuentan con tienda online y las entregas las realiza un tercero. Javier Urizar, director de Adquirencia de BBVA Pymes y Empresas, destaca que existen fórmulas que se utilizan habitualmente en plataformas de comercio online y de venta telefónica y que pueden utilizar fácilmente los comercios físicos que ahora se inician en la venta a distancia.

“Estas alternativas se basan en enviar un link de pago por SMS o correo electrónico a los clientes. Se trata de un envío que administra el propio comercio a través de un entorno web que le habilita el banco. El cliente lo recibe y, al abrirlo, encuentra un entorno de pago con los datos de la compra precargados. En ese entorno, el cliente incorpora los datos de su tarjeta o las claves de Bizum y paga como si lo estuviera haciendo en un ecommerce”, explica.

De esta manera, los comercios no necesitan habilitar un comercio online para empezar a cobrar a distancia con toda seguridad, todo ello de manera sencilla para sus clientes.

La gente sabia aprende de la experiencia de los demás

El conocimiento y la experiencia son los bienes más valiosos en el ámbito empresarial.

Por eso, hemos creado BBVA Compartiendo conocimiento: un proyecto hecho con empresarios para empresarios, donde encontrarás las claves necesarias para impulsar tu negocio.

Liderado por expertos de BBVA y expertos Sénior del mundo empresarial, este proyecto pondrá a nuestra disposición todo su conocimiento y experiencia. El objetivo: aportar claridad a la realidad empresarial de hoy. Una realidad marcada por nuevos problemas y grandes retos empresariales que, aunque se parecen mucho a los de siempre, podemos abordar con herramientas diferentes y buenas prácticas del pasado, y así dar una respuesta completa a las necesidades de tu empresa.

Para desarrollar este proyecto, en BBVA contamos con la colaboración de SECOT, una asociación sin ánimo de lucro, declarada de utilidad pública, que busca encauzar esa fuente de conocimiento empresarial que son los Sénior, más de 1.000 en toda España, para que su talento, conocimiento y experiencia llegue a todas las empresas, pymes y autónomos.

Con la colaboración de