«Exportar jamón ibérico a Estados Unidos será el salto de calidad»

Paloma Escorihuela, experta en venta al exterior de productos alimentarios, hablará mañana en Monesterio sobre jamón.

-En el título de su conferencia, opone el serrano al ibérico. Eso puede ser un pecado en Monesterio...

-No es una oposición, son dos productos muy diferentes. Con el enunciado quiero explicar que en la promoción exterior de los alimentos importa la dificultad que incluso nosotros tenemos para categorizarlos y diferenciarlos. Nosotros mismos nos hacemos un lío, y si en un país como España se confunden las cosas, en los mercados exteriores, aún más. Hasta incluso nos podemos cargar el mercado, porque los consumidores son sensibles a que los productos no se correspondan con lo que se anuncia.

-Entonces, no compiten entre sí...

-No. Son dos productos muy diferentes, aunque tengan cosas en común. El ibérico compite dentro de los productos de lujo: el foie, el caviar o la trufa. Es diferente del serrano, que debe tener mucha calidad, pero con otro precio y otras características. En la tiendas, éste compite con otros productos como el jamón de Parma.

-Esa dificultad de categorizar, ¿es una barrera a la hora de exportar?

-Claro que lo es. Es de sentido común. Los productos tienen diferentes categorías. El propio ibérico puede ser de bellota, recebo y cebo. Pero la tendencia es decir que todos son de bellota, y eso el consumidor no se lo acaba de creer. Además, la gente se da cuenta de que no hay montanera suficiente para mantener esa producción. Esto es un problema, porque la promoción se basa en la premisa de no querer engañar al consumidor, sino decirle exactamente lo que tienes, sus ventajas, y por qué vale la pena pagar un precio.

-Siempre se habla del potencial del jamón en los mercados exteriores, pero nunca acaba de arrancar ¿qué le falta?

-Es que la historia de exportación del ibérico es muy corta. Hace muy poco que se ha planteado venderlo fuera. El consumo interior satisfacía plenamente la producción y únicamente cuando se han abierto un poco las fronteras, se ha visto que es muy competitivo y que se puede vender a un precio mucho más alto. Esa es la gran ventaja de exportar, tiene mucho valor añadido y puede llegar a triplicar el precio. Nosotros buscamos mercados para el jamón en la medida en la que las empresas necesitan hacer ventas en el exterior.

Hay otras dos cuestiones que se deben tener en cuenta. En primer lugar, en muchos países se trata de un producto desconocido y además no se conoce demasiado bien cuál es su costumbre de uso. Por otra parte, el comercio de alimentos, especialmente de cárnicos, está sometidos a una normativa muy estricta en todos los países. Normalmente recibimos visitas de inspectores a las plantas. Para Estados Unidos sólo tenemos un matadero autorizado [Embutidos Fermín, en Salamanca]. Eso quiere decir que tenemos un mercado pendiente de que esas normativas se cumplan. En China se ha autorizado a ocho y otros siete llevan esperando un año para que un inspector chino venga. Es algo complicado, aunque luego vale la pena.

-Habla de Estados Unidos. ¿Vender allí sería el salto de calidad?

-Sería un salto enorme, y cuantitativamente también se notaría. Muchos norteamericanos y sobre todo muchos profesionales conocen muy bien el producto y les encantaría tenerlo. Si tuviéramos más mataderos autorizados y más empresas, se notaría. Estamos trabajando en esa línea.

Jamón para todos

-También se ha referido a China. ¿Realmente será la panacea?

-Todos los mercados tienen su particularidad. Éste en concreto es muy grande, pero la realidad es que hay muchos problemas. Les gusta el jamón, pero no es lo más importante para ellos. Prefieren otros productos cárnicos. Tuvieron una crisis importante hace tiempo, su cabaña porcina quedó muy mermada y tenían problemas de abastecimiento. Fue cuando empezaron a importar de otros países. Ahora ha mejorado la situación y su interés ha bajado.

Lo que sí ocurre es que, a través de Hong-Kong, que es un mercado abierto, hay una vía de dar a conocer el producto, sobre todo en el canal de hostelería y restauración. La clase alta de ciudades como Pekín, Shangai y Cantón tiene verdadero interés por el producto. Es ahí donde, a corto plazo, está el éxito de estas exportaciones.

Pero hoy por hoy estamos peleando por entrar en este mercado. China es un país especialmente complicado, incluso a nivel de normativa y trámites administrativos. No quiero desanimar a nadie, es un mercado difícil. Pero un producto con tanto valor añadido va a tener éxito seguro.

-¿Como competir con los rivales sucedáneos que se puede encontrar, como el jamón de Parma?

-Lo primero de todo es la calidad, porque es algo que el consumidor pide. Luego, hay que explicar esa calidad, porque no es lo mismo el jamón cocido que el curado. La gente tiene que saber cuáles son las propiedades positivas que tiene cada producto. Garantizando la calidad, se puede competir con todo el mundo. Por supuesto, también hay que ajustar los costes empresariales. Es necesario hacer un estudio para saber dónde está tu nicho de mercado. En los lineales de los mercados hay muchos tipos de jamones, y hay que explicar y promocionar lo que caracteriza al tuyo. Porque es que es mucho mejor.