Javier Barrios Pecero nació en la Fuente del Maestre hace 52 años y está muy pendiente de las revistas del corazón. En realidad sólo le interesan las fotos para saber qué gafas de sol están marcando tendencia. Él las vende al por mayor. Previamente las compra en China de 10.000 en 10.000.

Su historia parece simple, lógica, previsible, pero sabe que muchos como él se han quedado en el camino enterrados por las deudas. Él, en plena crisis, aspira a captar más clientes y está a punto de ampliar su empresa. «Vendo gafas de sol y graduadas. Todo el que necesita unas gafas las tiene que comprar, haya crisis o no haya crisis, porque la gente necesita ver, ¿no?», razona.

Antes fue viajante, pero echaba de menos ver crecer a sus hijos, así que hace diez años dio un golpe de timón y abandonó su actividad en el sector de la joyería para surtir de mercancía a las ópticas. Revisó los precios del mercado, los márgenes que obtendría y se dio cuenta de que necesitaba conseguir precios más competitivos. Sólo podía seguir una dirección.

«Viajé solo a la región china de Cantón, en el sudeste del país. Era el mes de junio. Allí pasé veinte días visitando una fábrica detrás de otra. Comía en los sitios más precarios, sí, en aquellos donde igual te cocinan una serpiente que una tortuga. Hice 4.000 kilómetros y volví con un par de maletas llenas de muestras». Ahora visita China una vez al año. Le esperan con intérprete, conoce las ceremoniosas costumbres orientales para cerrar un trato y va a tiro hecho.

Pese a su silenciosa y fulgurante carrera profesional, no es el empresario más boyante de su pueblo ni aspira a serlo. De hecho, conduce un Peugeot lleno de polvo, pues a su empresa se llega por un camino. Una vez allí, no tiene ni despacho propio. Su caso es el de un trabajador nato que empezó con 12 años detrás de la barra de un bar y posteriormente se ha dedicado a representaciones comerciales de lo más variadas, desde vajillas a juguetes.

Ahora vende gafas y su ecuación es simple. La moda está en Italia -«por eso tengo que viajar un par de veces al año a Milán y Roma», se justifica este empresario fontanés- ; y la mercancía hay que ir a buscarla al colosal país asiático, donde fabrican todo, incluso las marcas más punteras. «Sin embargo, había que ofrecer al comprador algo más que un producto, un servicio. Por eso en la Fuente del Maestre también hacemos los estuches para guardar las gafas, gamuzas para limpiarlas y botes con el líquido de limpieza. En ambos casos le grabo el logotipo al cliente y lo personalizo, así en las ópticas no tienen que contactar con varios proveedores distintos. Yo se lo ofrezco todo», explica.

16 marcas patentadas

Empezó surtiendo únicamente a ópticas de Extremadura y en la actualidad cuenta con 4.000 clientes en España y Portugal («en este país hay unas 12.000 ópticas», apunta), entre ellos la central de compras de El Corte Inglés. Javier Barrios, empresario fontanés sin apenas estudios, tiene 16 marcas de gafas patentadas a nombre de su empresa, Jaytesa S.L.

Cualquiera que pase por la puerta de su nave, de tierra y en las afueras del pueblo junto a una central frutícola, jamás sospecharía la actividad que encierra su interior, con once personas trabajando, entre ellas su esposa, su hijo y su sobrino. Allí, una sola máquina graba entre 8.000 y 10.000 logotipos al día.

Viajando por España y Portugal tiene en nómina a otros nueve agentes comerciales. «Donde más cuesta abrir mercado es en Cataluña -cuenta como anécdota- porque cuando llega un extremeño piensan que sólo les puede ofrecer aceite, jamón o boinas. Prefieren comprarse entre ellos. Lo que pasa es que ahora con la crisis tendrán que mirar más el céntimo y espero cerrar allí varios tratos».

Javier Barrios empezó en un local de 140 metros cuadrados en el centro del pueblo donde se ha criado. De ahí pasó a una nave de 400 metros cuadrados junto a la carretera que conduce hasta Villalba de los Barros, pero allí ya no le caben ni más cajas ni más máquinas ni más empleados.

Ahora, también lentillas

Lejos de amilanarse por la crisis económica, ha adquirido una parcela en el polígono industrial de Fuente del Maestre y empezará a construir una nave de 1.500 metros cuadrados en verano. Invertirá medio millón de euros.

Este mismo mes vuelve a China para comprar maquinaria pues en su nuevo emplazamiento comenzará a trabajar otro producto del sector: las lentes de contacto y las soluciones salínicas necesarias para su conservación. «Nuestro objetivo es ofrecerle al óptico todo lo que necesite», insiste como planteamiento. Pese a la dramática tendencia en el mercado laboral, tendrá que contratar a cuatro trabajadores más, explica antes de preguntar por qué su caso es excepcional.